代理商（折扣制）
代理商（折扣制）
Section titled “代理商（折扣制）”6.1 定位与准入
Section titled “6.1 定位与准入”- 商务合作关系，自负盈亏；公司让渡毛利以换取区域与行业覆盖
- 采用折扣制度，按产品标准定价给予代理商折扣 〔原〕
- 准入：与公司签订正式代理合同，开通代理商系统权限 〔原〕
📌 假设：准入还需补充营业执照、一般纳税人资格、无关联关系声明等要素，具体清单待补。
6.2 归属认定
Section titled “6.2 归属认定”- 采用报备制，且须在授权区域 / 授权行业范围内报备，保护期 180 个自然日（与内部营销人员统一，见 attribution.md §3.2）〔决策 D-20〕
- 撞单处理与仲裁规则见 attribution.md §3.3
6.3 激励计算：折扣与等级体系
Section titled “6.3 激励计算：折扣与等级体系”⚠️ 本节按决策 D-13 整体重写：原「代理商收入 = 租户实付金额 −（标准价 × 折扣率）」的单笔订单结算公式已被推翻，改为按累计营业收入分档计算，并新增产品线权重、最低限价、退款冲回等机制。详见 decisions.md D-13。
关键定义〔决策 D-13〕
| 概念 | 定义 |
|---|---|
| 标准价 | 成交时点的 SaaS 平台官网含税定价（即客户在我方官网下单时看到的价格） |
| 实付金额 | 用户实际支付到账的金额（扣除优惠券、促销折让等） |
| 增值税金 | 按税法规定从实付金额中计提的增值税销项税额 |
| 营业收入 | 营业收入 = 实付金额 − 增值税金（即与代理商结算的金额基准） |
| 产品线权重 | 不同产品线对档级累计金额贡献的换算系数；不同产品线权重不同，营收单独统计〔决策 D-13、D-25〕 |
| 取值范围：0 / 100% / 150%，由运营根据需要进行调整（D-25） |
等级划分标准〔决策 D-13〕
- 等级只按「累计营业收入 × 产品线权重」计算，以订单为准达标即生效，且只升不降
- 累计口径：累计历史有效订单的（营业收入 × 产品线权重）之和，不设考核周期、不跨周期清零
- 不同产品线营收单独统计，对应不同的折扣率档位
- 所有代理商交易必须在 SaaS 平台官网下单并实际回款方可计入累计，线下交易、私下签约不计入
- 评估维度：仅考核累计营业收入与产品线权重，不纳入回款率、活跃度、合规记录等
结算折扣（已推翻原单笔公式）〔决策 D-13〕
- ⚠️ 取消原单笔公式：「代理商收入 = 实付金额 −（标准价 × 折扣率）」不再适用
- 新规则：结算折扣不按单笔订单计算，按累计营业收入金额分档计算，不同产品线折扣率差异化
- 等级越高，累计营业收入门槛越高，对应档位的折扣率越低，代理商毛利空间越大
| 等级 | 累计营业收入门槛（已按产品线加权） | 折扣率档位 | 授权范围 | 支持资源 |
|---|---|---|---|---|
| A（战略） | 待填充（按各产品线加权后求和） | 待填充 | 全国 / 全行业 | 专属渠道经理 + 联合市场基金 + 独立子站点（见本节 §6.4） |
| B（核心） | 待填充 | 待填充 | 多区域 / 单行业 | 渠道经理 + 培训 |
| C（标准） | 待填充 | 待填充 | 单区域 | 标准支持 |
| D（入门） | 0（初始等级） | 待填充 | 单区域 / 试用 | 线上自助 |
❓ 待明确：档位数量（建议 3–4 档）、各档累计加权营收门槛与对应折扣率数值——需结合毛利测算后填充（见 decisions.md #3）。 ❓ 待明确：各产品线权重的具体数值——按毛利率、市场战略地位、获客难度等维度设定（见 decisions.md #31）。 ❓ 待明确：触发升级的那一笔达标订单本身按原等级还是新等级结算？建议按新等级。 ❓ 待明确：折扣率档位是按累计加权营收直接命中档位，还是按累计对应订单金额金额档位适用？因产品线权重可能 < 1，建议前者（以加权营收作为档位判定依据）。
最低限价约束〔决策 D-13〕
- 代理商对外售价不得低于 SaaS 运营平台设定的最低限价，由平台自动校验 〔自动〕
- 低于最低限价的订单系统拒绝成交，不计入累计营业收入，代理商不获得结算
新签与续费同率〔决策 D-29〕
- 代理商折扣率不区分新签与续费：新签订单与续费订单适用相同的折扣率档位
- 本条与内部提成 D-9 保持一致——两套激励对首购 / 续费均不区分，统一费率
退款冲回〔决策 D-13〕
- 退款订单的营业收入从累计总营收中扣减 〔自动〕
- 对应的代理商收入同步扣减（从下期结算款中抵扣）〔自动〕
- 退款导致累计加权营收跌破当前等级门槛的：等级不下降（因只升不降规则）
❓ 待明确：原累计营收门槛的最低档是 0（初始 D 级），按「只升不降」规则，退款后等级理论上不可能下降——是否会出现已退款订单虚增历史营收的合规问题？建议定期清理历史退款以校正累计基数。 ❓ 待明确：实付金额是否扣除优惠券、促销折让、退款？多产品组合订单如何按产品线分别适用折扣？（部分已由本节新规则回答）
6.4 结算与发票
Section titled “6.4 结算与发票”⚠️ 本节按决策 D-14 整体重写：原文「每月初结算上月收入」与单一结算流程已被推翻，改为按代理商等级（A 级 / A 级以下）拆分为两种交易与结算模式。详见 decisions.md D-14。
两种交易与结算模式〔决策 D-14〕
| 模式 | 适用等级 | 交易路径 | 收款主体 | 结算方向 |
|---|---|---|---|---|
| 独立子站模式 | A 级 | 我方协助代理商建设独立 SaaS 子站点，代理商以自己名义签约客户并收款 | 代理商 | 代理商按约定的结算比例向我方支付 |
| 标准平台模式 | A 级以下（B / C / D 级） | 在我方 SaaS 平台官网下单，我方直接收款 | 我方 | 我方按约定的结算比例支付给代理商 |
独立子站模式（仅 A 级）〔决策 D-14〕
- 我方协助代理商建设独立品牌的 SaaS 子站点（域名、品牌、视觉可定制）
- 代理商以自己名义与终端客户签订服务合同、自己收款
- 客户款项到账后，代理商按代理合同中约定的结算比例向我方支付
- 子站点的建设投入、运维成本、品牌责任归代理商，我方收取平台授权费 + 结算款
- 财务关系：代理商与我方是两个独立法人之间的 B2B 结算，开票主体为代理商
标准平台模式（A 级以下）〔决策 D-14〕
- 客户在我方 SaaS 平台官网直接下单并支付，所有款项归我方
- 我方按代理合同中约定的结算比例计算代理商应得收入
- 结算依据 = 营业收入（见本节 §6.3 定义）× 结算比例
- 财务关系：我方与终端客户是合同主体，与代理商是 B2B 结算，代理商开票
推荐积分扣抵〔决策 D-28〕
- 代理商名下租户产生的推荐积分（即被推荐企业积分，见 role_referrer.md §7.3），按换算比例（100 积分 = 1 元）× 90% 折算为金额，从该代理商当期结算金额中扣抵 〔自动〕
- 例：代理商名下租户获得 120,000 企业积分 → 120,000 ÷ 100 × 90% = 1,080 元，从当期结算款中扣抵
- 目的：防止代理商渠道（折扣）与推荐官渠道（积分）对同一租户形成双重激励——租户已享受代理商折扣价，若再获得推荐积分，其积分价值的大部分从代理商结算中扣回
- 扣抵方向：
- 标准平台模式（A 级以下）：从我方应支付给代理商的结算款中扣减 〔自动〕
- 独立子站模式（A 级）：从代理商应向我方支付的结算款中相应调增（等额体现）〔自动〕
- 扣抵时点：推荐积分实际发放的当期结算周期；若当期结算款不足以全额扣抵，余额顺延至后续结算周期继续扣抵 〔自动〕
结算前置条件与争议处理〔决策 D-14〕
- 结算前置条件清单（回款确认、发票核验、合同有效、无违规等）
- 争议处理流程与时效
- 净额付差 vs 全额收付的票据流选择
- 税率与发票类型
- 对账异议期
以上所有结算细节全部在代理合同中明确，不在本总纲中重复定义。本总纲仅约束规则框架，代理合同负责落地实施。
❓ 待明确：是否需要提供标准合同模板（覆盖上述结算前置条件、争议处理、净额/全额模式、发票类型）作为销售工具？建议法务 + 渠道负责人牵头起草 v1.0 模板。 ❓ 待明确：独立子站模式下，若代理商未按约定结算比例向我方付款，子站点是否自动暂停服务？暂停的触发条件、恢复条件、争议处理路径需在合同中明确。
6.5 角色转换与退出
Section titled “6.5 角色转换与退出”⚠️ 本节按决策 D-15 整体重写：原「连续 12 个月无单自动转换为外部推荐官」规则保留，但补充了「合同终止、历史订单收归公司、重新申请按等级下调一级、被动清退回最低等级」四条新规则。详见 decisions.md D-15。
12 个月无单自动转换（保留原规则）
- 连续 12 个自然月未产生订单，系统自动将其角色转换为外部推荐官 〔原〕〔自动〕
- 起算点：自最近一笔有效订单生效之日起计算
自动转换后的合同与收益处理〔决策 D-15〕
- 代理合同同步终止（不是中止）——已盖章合同随转换生效而失效 〔自动〕
- 原负责客户进入公海池〔决策 D-22〕：转换 / 退出 / 清退生效时，其名下全部原负责客户进入公司公海池待分配，由销售负责人按 attribution.md §3.1 分配到人
- 历史订单尾随收益收归公司〔决策 D-15、D-22〕：
- 转换后，存量客户的续费、增购收益不再按新角色规则计算（覆盖 lifecycle.md §4.7 情形二的通用框架）
- 该代理商名下所有客户的后续收益一律归公司，直至客户被重新分配
- 依据：合同已终止，原合作基础不存在，存量客户不再属于该代理商
- ⚠️ 本条与 lifecycle.md §4.7 情形二「按新角色规则计算」不一致：lifecycle.md §4.7 是通用框架（适用于多数场景），本节 §6.5 是特殊规则（适用于代理商角色转换这一具体场景）；当二者冲突时，以本节 §6.5 为准
重新申请成为代理商〔决策 D-15〕
- 转换为外部推荐官后，满足代理商准入条件的可申请重新成为代理商
- 重新签订代理合同（不是恢复原合同）〔自动〕
- 等级按原等级下调一级重新计算 〔自动〕：
- 例：原 A 级代理商转换后重新申请，按 B 级开始重新累计
- 例：原 C 级代理商转换后重新申请，按 D 级开始重新累计
- D 级代理商转换后重新申请，仍按 D 级起步
- 重新累计的口径：自新合同生效之日起，累计营业收入 × 产品线权重重新计算（不清算历史）
被动清退〔决策 D-15〕
- 被动清退（违约、虚假报备、商业贿赂、套利刷单等）的代理商，代理合同即时终止
- 历史订单尾随收益收归公司（同上条规则）
- 重新申请成为代理商：可申请但从最低等级（D 级）开始重新计算，无原等级下调一级的优待——体现对违规行为的惩罚性
主动退出
- 主动退出（提前书面申请）的代理商，结清在途激励后合同正常终止
- 原负责客户进入公海池待分配〔决策 D-22〕，历史订单尾随收益归公司，直至客户被重新分配
- 退出后可重新申请成为代理商，同样按原等级下调一级重新计算（不享受被动清退之外的额外惩罚）
❓ 待明确：自动角色转换与被动清退在「历史订单收归公司」这一点上一致，但「重新申请」的起点不同——是否会让主动退出者觉得不公平？建议明确主动退出与被动清退的等级重置规则完全一致，避免规则套利。
6.6 义务与考核
Section titled “6.6 义务与考核”- 义务建议：遵守价格体系、品牌使用规范、售后服务承诺、客户信息报备、反商业贿赂承诺
- 考核建议：年度销售额、回款率、新增客户数、客户续费率、合规违规次数